Mismo presupuesto, 2,2× más leads — reconstruir una cuenta de Google Ads con varias sedes empezando por el tracking.

El punto de partida: un panel en el que nadie podía confiar

El primer problema no estaba en las campañas, sino en la configuración de conversiones. La cuenta contaba en parte las visitas de página como conversiones, mientras que algunas solicitudes reales ni siquiera se registraban. Las cifras eran, a la vez, infladas e incompletas, y ninguna tenía un valor asignado. Smart Bidding aprendía de una señal que mezclaba a quien había echado un vistazo a una página con quien quería reservar un curso.

La estructura tenía el mismo problema. Las campañas se habían ido acumulando con los años, el tráfico de marca y el genérico pasaban por las mismas campañas y muchos anuncios de las campañas antiguas estaban rechazados. Al desmontarlas, dos campañas saltaban a la vista:

• Una campaña de ámbito nacional, sin vínculo a ninguna sede, se llevaba cerca de una cuarta parte del presupuesto anual, a unos 570 € por conversión.
• Una sola campaña de ciudad se llevaba otra cuarta parte, a unos 300 € por conversión.

Entre las dos: la mitad del presupuesto para alrededor del 14 % de las conversiones. Y eso con la antigua definición de conversión, la que favorecía las cifras. Medidas contra solicitudes reales, salían aún peor paradas.

Arreglar la medición antes de tocar las pujas

Optimizar una cuenta con una señal rota solo te hace mejor en lo equivocado. Así que lo primero fue reconstruir el tracking en torno a las acciones que de verdad significan negocio:

• Etiquetado del lado del servidor, para que las conversiones resistan mucho mejor los bloqueadores de anuncios, las restricciones de los navegadores y los huecos de consentimiento que un tracking solo en el navegador.
• Solo conversiones reales. Cuentan los envíos de formulario y otras acciones de solicitud genuinas. Las visitas de página, no.
• Un valor de conversión para cada lead, para que el algoritmo de pujas distinga una solicitud valiosa de una barata, en lugar de limitarse a contarlas.

Por primera vez, la cuenta sabía cuánto valía un lead. Entre marzo y julio registró unos 13.000 € en valor de conversión. El año anterior, prácticamente nada.

Reconstruir la estructura en torno a sedes e intención

En febrero reorganizamos la cuenta según cómo busca la gente realmente un centro de formación local: por ubicación, y según si ya conoce la marca o no.

• Una campaña de marca y otra genérica por sede, para que presupuesto, pujas y textos siguieran la demanda local en lugar de promediarse entre tres ciudades.
• Fuera el lastre. Se desactivaron la campaña nacional de cajón de sastre, los anuncios dinámicos de búsqueda, las campañas de vales regalo y una sede fuera del área de influencia principal.
• Sin cortes en la entrada de leads. Las campañas antiguas siguieron activas en paralelo con «Maximizar clics» hasta abril, mientras la nueva estructura acumulaba suficiente historial de conversiones para pujar bien.
• Temporada alta protegida. En junio y julio añadimos campañas con cuota de impresiones objetivo para mantener la visibilidad en las búsquedas clave cuando la demanda era máxima.

Resultados: de marzo a julio de 2026 frente a los mismos meses de 2025

Comparamos de marzo a julio porque es el periodo en que la nueva estructura estuvo plenamente activa y cubre la misma temporada en ambos años. La inversión fue casi idéntica: 10.272 € frente a 10.552 €.

• 250 leads frente a 115: 2,2× más con el mismo presupuesto.
• Coste por lead un 55 % menor, de 92 € a 41 €.
• Tasa de conversión del 1,1 % al 2,9 %.
• Leads de búsquedas sin marca: +114 %, a unos 53 € cada uno en lugar de 118 €. El crecimiento no vino de gente que ya buscaba la marca.
• Mejor mes: mayo de 2026, con 31 € por lead y una tasa de conversión del 3,2 %, frente a 67 € un año antes.